好書推薦:《沃頓商學院最受歡迎的談判課》上完這一課,全世界都會聽你的。

摘要: 《沃頓商學院最受歡迎的談判課》最適合您的才是最好的書!
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2017年5月29日周一,假期中。今天要跟大家分享的書叫《沃頓商學院最受歡迎的談判課》。

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《沃頓商學院最受歡迎的淡判課》是本很樂觀的書,確實很實用。因為書太厚沒有看完,所以一直存放在書架上。聽了樊登讀書會的分享我也總結一下。

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讀書時間:16.04.25(重讀)

這本書首先更正了我們一個常規的原則:通過談判爭取更多,并非得到一切。我們以往的想法是想要贏取勝,但是這本書的觀點很獨特,用大量的案例和理論進行結合,通過學習從內心深處成為一名真正的談判者。

《沃頓商學院最受歡迎的談判課》

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上完這一課,全世界都會聽你的。全球財富500爭相給管理人員上的課!

《沃頓商學院最受歡迎的談判課》的幾乎每一頁都是對傳統觀點的挑戰。有時候,與實現“雙贏”相比,以今天的失利換取明天更大的利益要更加明智。戴蒙德警告說,運用權勢往往會招致報復、傷害雙方關系、令對方失去信任。退出談判以示抗議永遠不及深入了解對方的觀點并解決問題可取。并非一切談判都以金錢為核心,各種無形之物,如尊重對方,往往會令你獲得更為豐厚的回報。即使是最強硬的談判者,只要將其公開宣稱的準則加諸其自身,他們就會氣焰頓失、心悅誠服。

內容推薦

每一年,只有最優秀的學生才能進入沃頓商學院,成為川普和巴菲特的校友。而戴蒙德教授的談判課,連續13年都是沃頓商學院最搶手的課程。
在這本具有革命性意義的書中,通過對這3萬多人的談判案例進行研究,加上40余年來在自己職業生涯中的體驗和感悟,戴蒙德教授總結出了一套具體詳細、實踐性強、效果更好的談判技巧?!段诸D商學院最受歡迎的談判課》以該課程為基礎,介紹了一整套極其有效、適用于任何人和任何情境的談判技巧:孩子和工作、旅行和購物、商場、政壇、人際關系、文化差異、愛人和伴侶、競爭對手等。戴蒙德教授強調,無論是要求店家折價100元,還是要求廠商降價1萬元,所使用的談判工具都是一樣的。意思就是,當你學會了談判,在生活各方面你都能爭取更多!他所教過的3萬個學生都獲得了他的真傳,在各行各業如魚得水,享受夢寐以求的人生。
《沃頓商學院最受歡迎的談判課》的幾乎每一頁都是對傳統觀點的挑戰。有時候,與實現“雙贏”相比,以今天的失利換取明天更大的利益要更加明智。戴蒙德警告說,運用權勢往往會招致報復、傷害雙方關系、令對方失去信任。退出談判以示抗議永遠不及深入了解對方的觀點并解決問題可取。并非一切談判都以金錢為核心,各種無形之物,如尊重對方,往往會令你獲得更為豐厚的回報。即使是最強硬的談判者,只要將其公開宣稱的準則加諸其自身,他們就會氣焰頓失、心悅誠服。
“爭取更多”的關鍵是:針對每一具體情景選擇適當的談判技巧、懂得隨機應變、更深入地了解對方。除非通過學習,否則本書所介紹的這些策略都是隱而不見的。一旦為你所見,它們就會始終為你所用,助你獲得更多利益。

作者簡介

斯圖爾特·戴蒙德(StuartDiamond),世界一流的談判專家,擁有哈佛大學法學博士學位、沃頓商學院工商管理碩士學位。他曾為財富500強中的許多公司提供過咨詢服務,如谷歌、微軟、保誠、摩根大通等,曾為40多個國家的政府領導人進行過談判培訓、提供過談判咨詢服務,客戶遍及各個領域。目前,他在沃頓商學院任教,所開設的談判課13年來一直被評為最受學生歡迎的課程。
戴蒙德還曾為聯合國提供廣泛的咨詢服務。他曾說服玻利維亞叢林地帶的三千農戶停止種植非法古柯,開始改種香蕉。2008年,他所提供的談判方法成功解決了美國劇作家協會在好萊塢電影制片廠問題上的爭端。在他的指導下,很多父母能毫不費力地讓自己的孩子堅持刷牙,按時上床睡覺。
戴蒙德早期曾在《紐約時報》當過記者,文章共上過109次《紐約時報》頭版。在參與調查1986年“挑戰者”號航天飛機墜毀事件當中,因表現突出而榮獲普利策獎。

讀后感

最近讀的一本書是《沃頓商學院最受歡迎的談判課》。如同它的名字一般,這本書是關于談判的,更貼切的形容應該是協商。

全書一共441頁,我從大概150頁左右開始有沉悶的感覺,勉強細讀至262頁,后面的部分基本都是快速翻閱。

全書基本上是介紹了作者,一位大學教授、談判科學家、商人,創造的談判理念。這套理念大概可以簡單概括為:關注自己的目標,控制自己的情緒,了解他人的需求,通過不等價交易謀求合作,爭取更多的利益。他的這套模式,他命名為“爭取更多(getting
more)”。從這個名字里面,我們就可以嗅出濃濃的資本主義味道。

這套模式,我不得不說,對于從商的人是非常有用的,它的確能夠做到它承諾的效果,幫助你爭取更多。

但這套模式有兩個問題。

首先,這套模式的成功取決于使用者能夠專注于個人目標,不受非理性的情緒影響,比如,如果你的目標是爭取更多的錢,那即使那個人侮辱你,甚至侮辱你全家,你仍然要笑呵呵地繼續協商,了解他的需求,通過不等價交易原則謀求合作,得到更多的錢。一個人在何種情況下可以做到這樣呢?

第一種情況是,那個人有超級強大的理智,他可以把他的情緒控制,或者說壓抑得很好。這樣他可以運用邏輯系統表演出一個完美的談判者角色。讓自己的情緒自然流露,表達出來,這樣與身體是一致的。如果里面是憤怒的,外面笑嘻嘻,那就是要求自己的身體作假。每個有作假經驗的人都知道,作假的感覺非常不好。結果,本書作者,可能由于作假太多,得了心臟病。當然,到底是不是這個原因導致的心臟病,我不知道,僅僅猜測。奉勸一句,作假有風險,使用需謹慎啊。

第二種情況是,那個人不需要壓抑自己的情緒,比如一個覺悟者,修為太高了,情緒很穩定,心無掛礙,平和喜樂。但這樣的人,通常都不會想著爭取更多的,為什么呢?下面會說。

所以,總體而言,偶爾用用還是不錯的,但長期用的話,呵呵。而且,真的有一個能夠幫助人純粹爭取更多,不會失去的工具嗎?爭取利益,不會失去健康?

剛才說的事第一個問題。那這套模式的第二個問題是什么呢?正如我在開頭所說的,這套工具,從名字里就可以嗅出濃濃的資本主義味道。這套模式,如果依據陰謀論的角度出發,我甚至懷疑是萬惡資本主義的工具啊。如果我們把爭取更多定義為好的,給它賦予一個積極的意義,那每次爭取更多,都能帶給我們愉快的體驗,然后這種體驗推動我們進行下一次的爭取更多。用一個很簡單地例子說明一下,很多網購網站都會有一個措施,滿XX元免運費。這個就是符合不等價交易原則的,你希望省掉運費,占便宜,網站希望你多買東西,多賺錢。但這兩個目標是不沖突。結果你就買了XX元或以上的貨品,免了運費,網站賺了錢。雙方體驗都非常好,之后這種體驗就會推動你下次的消費行為,因為占了便宜,高興。

在這種消費主義模式的推動下,通過所謂不等價交易原則,各取所需,消費的量被大大地增多了。本書作者提倡讀者在生活中的方方面面使用本工具。光是想想你都覺得高興,你從25歲開始,不斷找人談判、協商,促成合作,各取所需,更能通過使用這種工具獲得成就感、控制感、滿足自戀。多好的一個世界??!

但直到死亡降臨,你都活在愉快中,你進入了六道中的天道,被這種表面的愉快迷惑,傻兮兮地就掛掉了。

當然,其實作者也并沒有欺騙你,畢竟他從沒說過使用這個工具可以幫你找到心靈的平靜,可以為你帶來覺悟。產品說明書寫得很清楚,僅用于爭取更多。

讓全世界都會聽你的談判課

評分:四星半

一、12個談判原則

作者斯圖爾特·戴蒙德是世界一流的談判專家,曾為多家500強公司提供咨詢服務,還為40多個國家的政府領導人進行過談判培訓。

個人點評:最近買房和房東談價覺得總是處于被動處境。重新把這本書翻了下,決心后面按此書的方法嘗試下。關于談判的原則、小技巧、案例等都較為充實。第七章是談判模式的總結,前六章是詳述。需要多實驗。

1)、目標至上

談判不只是一個商業名詞,在生活中,談判同樣無處不在。父母讓孩子乖乖刷牙是談判,員工跟上司提加薪是談判,業務員和客戶簽合同是談判,顧客希望店員給打折也是談判。既然談判如此重要,那么,怎樣才能成為出色的談判者,在生活中為自己爭取更多呢?


2)、重視對手{你要知道到底要什么,對手到底是誰}

我們今天分享三個部分的內容,分別是目標至上、關注對方和活用策略。

文章摘錄:

3)、進行情感投資{情緒化,情感補償}

①『目標至上』

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4)、談判形式多變

談判的第一步,是明確目標,也就是明確在談判結束時你想要的結果。據統計,僅僅靠確立目標這樣一個舉動,談判者的表現至少可以提升25%。

12條策略:

5)、循序漸進

大家或許會覺得,目標如此明顯,還需要單獨強調嗎?實際上,很多人在談判過程中會忘記自己的目標,甚至是在一開始就定錯了目標。

目標至上、談判重點是對方、情感補償、情況各不相同、循序漸進、用不等價之物進行交易、利用對方的標準、坦誠相對/謹守道德、溝通和表達、找到真正的問題所在、對分歧持包容態度、列一份清單

6)、不等價交易

有位沃頓商學院的學生,在課上講了這么一個談判案例:在一次飛往巴黎的旅途中,她因為錯過航班登機時間,被攔在了登機口。雖然飛機尚未起飛,但工作人員解釋道:“登機口一旦關閉,任何人都不能登機?!?

無形的談判技巧:

7)、利用對方的準則

這個時候,如果她把談判目標視為「說服工作人員」,那就會陷入談判的死角。然而,這位學生選擇不吵不鬧,冷靜地走到窗前,全神貫注地注視著飛行員座艙,果然引起了飛行員的注意。他讀出了她眼里的哀求,于是打電話通知工作人員放行。

我最常用的開場白是“一切都好嗎?”:1表現的親切健談2提問是搜集信息的最佳方式3關注對方以及他們的情緒和感受而不是談判本身4隨意閑聊有助于為雙方營造一個輕松舒適的氛圍。

8)、坦誠相待,恪守道德

在這個故事里,她的目標很明確,就是登上這班飛機,所以非常冷靜地找到了關鍵決策者:飛行員。他們之間沒有一言一語,但以非常高效的方式獲得了談判的成功。

經常半開玩笑的抱怨律師、交通和官僚主義等,是在努力尋找一個我們雙方共同的敵人,同仇敵愾可以順利地建立起人際關系,使雙方都處于一種有利的位置。

9)、重視溝通和表達{關鍵對話}

②『關注對方』

談判目標:

10)、找到真正的問題所在

研究表明,在一場成功的談判中,專業知識所起的作用不足10%,而人的作用高達55%。所以,了解并滿足對方的需求,才更容易讓談判水到渠成。那么具體該怎么做呢?

把目標寫下來,隨時提醒自己。不僅是在談判一開始要這樣做,在整個談判過程中都要如此。一旦你確立了你的目標,不斷的自己:“我現在的行為是否有利于實現我的目標?”

11)、接受雙方的差異

001 要尊重對方

你——你的態度、可信度和透明度:

12)、準備談判清單

有的談判技巧教人們狠狠地打壓別人,讓ta感到羞恥,或者使ta陷于不利處境,從而爭取更多。這其實是個巨大的誤解。試想一下,如果有人這么打擊你,你會心甘情愿地配合嗎?

與更具有合作意識、更愿意解決問題的談判者相比,對抗型的談判者所能達成的交易只有前者的一半。

二、6個談判要素

舉個例子:

如果你天生激進好斗,在談判一開始就要提醒對方:“如果你覺得我太咄咄逼人的話,但說無妨?!比绻闶且粋€人隨和且容易打交道的人,不妨告訴對方猶豫你經常過于慷慨大方,致使談判后來不得不重新開始。

1)、沉著冷靜

有個人開車路過一個狹窄的路口,此時迎面來了一輛出租車,毫無退讓之意。他下車走到出租車司機跟前,希望對方讓讓,但司機一臉不屑。他繼續說:“咱倆當中,只有您是專業司機?!鄙衿娴氖虑榘l生了,司機開始倒車。這句話表達出了尊重,從而扭轉了對方的態度。

你應該適度披露談判信息,披露的信息量要以能實現自己的目標和讓對方感到舒適為限。

2)、準備充分

002 了解對方的訴求

步子邁小些:

3)、找出決策者

談判不僅是據理力爭地解釋自己的觀點,還應該先了解對方的訴求。通過詢問對方的觀點,不僅能夠表現出對他們的尊重,而且還能了解更多的信息,便于我們把握對方的真實需求。

貪婪會讓對方厭惡你,不信任你,從而使你得到的更少。

4)、專注目標

一個好辦法是,試著將你的陳述變成一個問句。比如,不要說“這不公平”,試著說:“你覺得這公平嗎?”不要對你的孩子說“把你的房間收拾干凈”,試著說:“你能告訴我為什么你的房間這么亂嗎?”

一切談判與情境密切相關

5)、人際溝通

003 千萬不要打斷對方

1、我的談判目標是什么?

6)、承認對方的地位和權利

當對方的陳述被打斷時,其實ta的思緒并沒有中斷,這個時候ta很難把你的話聽進去。而且,如果對方因此而惱怒,那談判成功的可能性就更小了。

2、“他們”是誰?

三、4個談判層次

在談判中,你需要多關注對方。在尊重的前提下,用提問的方式讓對方主動思考,遠比直接下定論更有力量。

3、要想說服他們,需要采用哪些策略和技巧?

1)、迫使對方按照你的意圖行駛

③『活用策略』

第三方:

2)、讓對方認我的思路思考

書中還有很多超棒的談判策略,活用起來,能讓你事半功倍。

很少有人會忽視對自己很重要的第三方的意見。當你需要對某人施加影響,而又自認為沒有足夠的影響力的時候,想一想對對方而言很重要的人還有誰,以及更容易受你影響的人又是誰。

3)、讓對方理解觀念

001 情感投資法

摸清對方的實力并予以肯定:

4)、讓對方能夠感受到

如果要從一個小孩子手中拿走他的玩具,可能出很多錢都無法做到,因為這個玩具里有他傾注的情感價值,很難靠理性說服。

尊重對法的行為意味著你肯定對方的地位、能力或觀點,這樣對方就會愿意給你一些回報。即使對方能力有限,也要對他們在其他方面所表現出來的能力給與肯定,通過這種方式讓他們獲得力量,這樣他們就會回饋于你。

四、4個談判象限

成年人也是如此,很多談判會受到情緒影響而難以為繼。情感投資法就是要盡力體會對方的情感世界,做到感同身受,并且恰當地表達出來。比如,我們可以說“這可能會讓你很為難”,或者“做出這樣的退讓一定不好受,實在是太感謝了!”

要運動同理心或直接請他們幫忙。如果你讓他人參與來解決你的問題,他們會覺得自己被授權了,就會全心投入,就會更有可能幫助你。

1)、目標、問題{目標:長期、短期? 做好準備:掌握更多信息?
交易失敗怎么辦}

002 循序漸進法

信任:

2)、形勢分析{對方的需求利益:各種 、? ? 我們的需求利益、?
發雙方需求觀念、有什么沖突、 溝通風格、? 對方的準則}

人們在談判中,常常會因為一次提的要求太多而失敗。剛開始步子邁得太大,往往會嚇著對方,增加談判失敗的風險。

在談判中撒謊和欺詐會招致風險。騙局終會被對方揭穿。這并不意味著你必須將一切毫無保留地告知對方。

3)、選擇方案{循序漸進降低風險、 塑造愿景}

如果雙方缺乏信任,那可以嘗試用循序漸進法,先讓對方滿足你的部分需求。比如先簽訂一個短期試行的合同,再逐步延長合作時間。

缺乏信任的談判:

4)、采取行動?
{最佳方案、發言人是誰、怎么說話、時間管理、什么時候采取行動}

003 同仇敵愾法

信任并非一場成功談判的關鍵要求。我們需要的是一個承諾。信任只是用來獲得承諾的一種方式。其他方式還有合同、第三方、各種動機等。

如果談判暫未達成共識,或者氣氛陷入冰點,不妨利用同仇敵愾法緩解僵局??梢詫ふ译p方共同的“敵人”,比如一起聊聊某種僵化的制度,抱怨一下最近的天氣等等,以此轉移當前的矛盾點,縮小談判雙方的距離,使談判更加順利。

縮小認知差距:

總結一下,我們今天分享了三個部分的內容,分別是明確目標、關注對方和活用策略。每次談判,雖然情境不同,但道理都是相通的。當我們通過學習,成為了一個更好的談判者,我們也會在生活的方方面面收獲更多。

檢查你們雙方所說的話,看看雙方意思是否一致。

今天的分享就到這里,希望能給你帶來啟發,也祝大家假期愉快。

當你與某人發生沖突的時候,問問自己下列問題:我的看法是什么?對方的看法是什么?3是否存在觀點不一致的情況?如果是,原因是什么?

參考書目:《沃頓商學院最受歡迎的談判課》[美]斯圖爾特·戴蒙德

首先詢問對方的觀點是什么,這表明你很重視他們,對方會因此更有興趣傾聽你想說的話?!澳阋ツ膬??我要去紐約市”優于“我要去紐約市。你要去哪兒?”

來源:剽悍晨讀

解釋你的觀點是你應該做的最后一件事。首先了解一下對方的觀點。了解對方觀點的一個好辦法是提問。陳述會讓你受制于自己所說的話,無法幫你獲取任何信息,而且會授人以柄成為眾矢之的。提問不會讓你受到限制,通常還會幫你獲取信息。提問可以讓對方將注意力放在他們自己身上。

“幫幫我吧,我有些迷……”這是一種強有力的提問方式——向對方尋求幫助。還有一種合作性的強有力的提問方式:“請告訴我,我錯在哪里?”

有效溝通的基本原則:

始終保持溝通;傾聽并提問;尊重而不是責怪對方;經??偨Y;進行角色互換;平心靜氣;明確目標;在不損害雙方關系的前提下堅持自己的立場;尋找不起眼的小信號;就直覺差異進行討論;了解對方作出承諾的方式;作決定之前進行協商;專注于自己力所能及之事;避免爭論誰是誰非。

面對強硬的談判對手:

利用準則的力量,給對方選擇,要么一錯到底,要么接受我的條件。

采取循序漸進的策略,應該將談判劃分成一個個比較小的步驟,每一步都要??坎⒋_認一下。要從對方所熟悉的內容開始,然后再一步一步地緩緩前進。

利用準則的關鍵是表達描述,將信息進行系統整理,或使用一些特定的、對對方具有說服力的語句將信息呈現出來。

談判最重要的并不是合理性,而是對方的感受和看法。你要站在對方一邊,你只是在幫助對方以一種不同的方式來看待問題。

在談判中,要從簡單的事情開始,這會給雙方帶來一種成就感。實現任何目標都會讓雙方對會議倍增好感并變得更加合作。

從指出對方的準則到指出對方的不當行為只有一步之遙。

當面指出對方行為不當的同事不要使自己成為問題的焦點,所有焦點都狙聚集在對方身上。

如果對方違反了他們自己的準則,千萬要沉住氣,這是關鍵。我們指出對方行為的不當,就得到了一個籌碼。

不等價交易:

找出對一方而言價值不太大但對另一方很有價值的東西,利用這些東西進行交易。

不等價交易的背后有一個關鍵的驅動力,無形之物,即除金錢以外對對方同樣具有價值的東西。要滿足人們的無形需求,將整體利益擴大,還需要了解他們的情感需求和非離性需求。

如果對方不愿告訴你他們的需求是什么,你要做的就是猜測。

對待合作者,就將整體利益擴大;對待強硬分子,可以讓第三方看到如何將整體利益做大。

轉變態度:

“當我們雙方都有利可圖的時候,為什么要彼此爭斗不休呢?”

不要把問題當成一個有待卸下的沉重負擔,而要將其看做一個機會,正等著你去發現和開發。

容易引發對方情緒的談判策略:

威脅手段、“要不要隨你”策略、協作性威脅

如何處理情緒問題以及如何對待情緒化的人:

識別何時對方行事與他們的目標或需求相悖

設法了解對方的情緒狀態和看法

找到對方情緒、需求和目標形成的原因

仔細思考你的談判風格是否對形式有益

進行情感補償:讓步、道歉、同情

設法建立信任

避免極端言論——極端言論只會讓對方更容易情緒化

利用第三方及對方委托人助你一臂之力

利用對方的準則

糾正錯誤的事實

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